曾经有一次和朋友A聊天，他说：说别的都是假的，开网店你就是要砸钱买流量。我说：对，现在流量基本上都是依靠买来的，但是你打算把钱投在哪里呢？他和我说：淘宝首页啊！最明显的地方，效果了最明显。我问：大约能带来多少流量？大概需要多少投入？他说：保守估算是每天40万的流量。投入怎么也要几十万吧！后来我又和另外一个朋友B交流，他们也是在淘宝上开店的。他和我说他们的店流量挺好的，他们的设计、摄影、内容、价格、活动都挺不错的，但是最大的问题就是转化率。他们店里买得最多的一件衣服也不过一百多件。看着别人家的衣服能卖到上万件，他心里很着急。这时我就想起上面朋友A说的话，再结合朋友B说的情况。我得出以下几个问题与想法：

• 到底是流量重要还是转化率重要？
• 你的流量是可以买得很大，但是你的转化率会因为你的流量的提升而提升吗？
• 你购买的流量是否都是你的有效用户？
• 流量品质如何控制？
• 是一直购买流量，还是要想办法提升回头率，产生客户粘度？

到底是流量重要还是转化率重要？

我相信所有流量上不去的店长们一定会说：当然是流量重要。而一些已经花过钱买过流量的店长可能会说：转化率才是硬道理。是的如何看在这个问题是在于你处在什么样的位置。我认为单纯的认为流量重要和单纯的认为转化率重要的观点都是不可取的。这两个东西是密切相关的，缺少了谁都不行。对于转化率来说流量是基础，对于流量来说转化率才是核心。所以流量是不能放手要坚持去做的，但是你的转化率上不去，一直在流量上消耗成本那么也是不理智的。作为商人一定要懂得成本管理。不能盲目投入，要学会有效利用资源。

你的转化率会因为你的流量的提升而提升吗？

我们都知道，转化率是一个百分比。不论你的流量成长多少，你的销量成长多少，但是转化率的值没有增长就说明你的有效利用率是低下的，并且你的流量越高，而你的转率却是恒定的，那么就说明你的利用率越低下。举个例子来说：你的网店非推广模式下的流量是日流量1000，而你的转化率为百分之一，也就是说你每天能成交两个订单。下面你开始投入成本进行宣传了，假设你投入了20万买了淘宝首页的广告，你的日流量从1000，现在一下子变成了40万。但是你的转化率却并没有提升还是保持在百分这一，也就是说你一天能成交4000单，可是你为这四千单支付了20万元的推广费用，而最后是否能盈利就要看你的成本有多低了。这个时候我们发现，当转化率无法提升的时候你的购买的流量再多，也只是花了大量的钱去购买了大量的无效流量。

你购买的流量是否都是你的有效用户？

那么如何让流量去影响转化率呢？我想就只能是提高流量的品质。什么叫流量品质，也就是说来你店里的人是不是都是想买你产品的人。是不是有效用户？如果你购买的流量来了之后很快就跳出了，那么这样的流量还有什么品质可言呢？所以，流量中的目标客户越多那么转化率也就会越高。

流量品质如何控制？

这就涉及到推广的有效性上，要明确自己的产品特性，要明白推广的特性。要明白我们是从哪里带来流量。

淘宝的首页是什么样的群体？首页是什么人都会有的一个流量的主要集结地，在这里分离了很多流量到各个店铺。那么这些流量是不是都是有效的？不一定，要明白，很多人也许就是为了随便看看，随意点点，并一定有购买的目标性。也就是说这部分流量的有效性就比较低。另外这部分流量的高低层次不一，不论是否有消费能力都会云集于此。所以从这里获得流量，对品牌宣传是最合适的。但是如果要是细化到某一些商品的推广，那么效果就可能会差很多。最重要的，就是首页的广告是单纯的展示性的，至于消费者点不点击那是另外一回事了。广告的效果会很明显，但是有效性却不高。

而直通车是一种通过关键词搜索结果时推送给消费者的一个精准广告。这个广告的流量有效性与目标性都比首页要强得多。因为来搜索关键词的就表明是有目标，加上推送的内容是根据用户搜索的内容来定的，所以也更加的精准。并且是以点击量来计费，其投入的有效性是明显的。直通车适用于单品推荐上使用。通常是以单品带动店铺销量的主要手段。

淘宝客是一种风险最小的推广方式，通过成交量来计算费用。虽然单个商品的推广成本很高，但是其销售有效性是百分之一百。对于淘宝入口单一的困境面前，尽可能的采用淘宝客将会帮助你带来更多有效流量。

是一直购买流量，还是要想办法提升回头率，产生客户粘度？

我想大家都不想一直购买流量，都希望能减少在推广上的支出，这就需要在购买流量之后能去保持住流量，让客户成为老客户，成为回头客。那么如何让客户变成老客户这服务上多下功夫了。这里不说。但是这里只想表明一个观点：不要让流量再白白流走，在购买流量之后还要守住流量。让客户愿意再回来，甚至会推荐他们的朋友再来。

那么根据对推广工具的分析，根据我们的目标需求，来针对性的使用一些推广工具，千万不要盲目的砸钱投入。砸钱了也未必能带来流量，更加不可能提升转化率。只有认真分析研究我们才能针对性的去做好推广工作。另外就是除了能买来流量更要学会守住流量，不要把这种推广的投入变成了没完没了的输血工具。

我认为，消费者根本不想要更多的选择。希望有更多的选择不是基于真实的产品需要，而是基于对产品性能的一种危机感。对于消费者来说，他们需要只是最适合他们的，或是超越他们期望的。购买物以外的产品对他们来说并不重要。但很多公司都看不到这一点，生产了无数接近和类似的产品，让你根本弄不清楚这些产品之间的差别来。并且使得生产成本提高，利润降低。在这方面苹果公司就做得十分优秀。苹果公司只有一款手机叫iPhone，只有一款平板电脑叫iPad，只有一种音乐播放器叫iPod（有几款不一样的外型与功能），只有一种笔记本叫MacBook（有MB\MBP\AIR）。我可以发现，苹果公司的产品越做越少。MAC台式机现在只有两种，一种MAC Pro，一种Mini MAC。再看看他的竞争对手们，他们光笔记本就有几十上百个型号。而最终除了ThinkPAD之外我哪一个也没记住。为什么，因为太多了，让我眼花缭乱。就算是我知道ThinkPAD，我也依然不清楚ThinkPad中那几十个型号有什么区别，尽管我有一台。但是我确实对其它型号的定位是干什么。

但是MacBook我就很清楚。因为苹果笔记本也就是三个大类，一个MacBook，一个是MacBookPro，还有一个Air。第一个是多媒体级的，用于家庭娱乐，属于大众类，价格也很便宜。第二种是专业级的，能支持视频剪辑以及图型处理。第三种就是便捷式，由于极轻极薄的特性，使得这款产品对于一些经常拿着笔记本电脑跑来跑去的人还有一些女孩子们来说就是件神器。我曾经和朋友介绍MacBookPRO时说：“你别和我说设备参数，你只要弄清楚你的职业，你是设计师那你就选MBP，因为他能满足你所有的需要。并且你没有第二种选择，最多你就只能选择一下尺寸。”不论你是什么设计师，你都是这款机器。而对于其它品牌。他们给你推荐几十种产品，但是结果没一样是能满足你的，不是这边缺少，就是哪边不足。

而iPhone和iPad就更牛了，只有一款。除非你选择低版本的，否则你别无选择。但是对于消费者来说，十分开心，因为他们不需要选择，因为这款产品已经是最好的了，已经满足了需要。如果再有选择就只会影响iPhone的销售。

另外，产品类别的生产是依据什么？很多品牌的产品生产依据是技术参数本身。但是苹果很聪明，他们的产品并不是依据技术参数的差别来区分的，他们根据用途来区分的。我有一个iPod，就是号称世界上最小，并且会说话的音乐播放器。我为什么会买这款而不买其它款？是因为我在跑步的时候需要用到一款音乐播放器。其它所有的播放器没有从运动的角度进行设计，只有这一款。他轻巧，容易夹在衣服上，在跑步的过程中可以方便控制。没有任何因为他的技术参数而去购买它的原因。

而我们在网上销售商品的时候是否也在去追求大而全的经营思路呢？庞杂的商品量是否已经影响了业绩？是否从用户期望的角度去优化了店铺的商品与分类结构呢？

我之所以要讲宜家的这个路线图，是因为它给了我很多想像与思考，并对让我对网店的设计也有了更多的想法。我认为宜家在购物体验上的设计的确是十分高明的，也是值得我们去借鉴的。他们对于在购物体验路线上的设计就是一个例证。他的简单化使得进入宜家购物是一件很轻松的事，你不用去问服务人员就可以知道自己应该往哪走，应该去哪！我可以肯定，在宜家有很多我不感兴趣的东西，但是没关系，因为他总有东西是可以让你感兴趣的。并且他提供的简单的购物通道不会让我觉得他们在逼迫我去浏览商品，让我感觉那只是一个路过的过程。而有些商场在这方面就显得十分的混乱，让你都找不到自己应该往哪走，你常常需要重复路过一些地方，不论这个地方是否是你愿意路过的。

而我们网上购物没有不好离开的问题，消费者大不了关掉浏览器。但网购由于网站的树型结构导致了消费者在浏览产品时不能线性浏览。必需要返回目录再进入具体的商口页面。这样使得网站的跳出率就极大提升。我们想一下看书的情况，我们看一本小说，由于故事情节的关系，使得你忍不住就想继续看下去。但是如果你是看《读者》或是《故事会》这些短篇文章的时候你就很容易从这本书中跳出来，因为故事与故事之间没关联性。所以说，阅读小说的跳出率就很低，而阅读短篇小说集的跳出率就很高。这也就是信息间隔与不连续性对用户浏览体验的影响。购物者的消费激情如果被打断或是无法连续，那就使得购物的成交率大大的降低。有很多网店其实也在产品页的底部或是头部做一些其它商品的推荐，但是由于一些原因，这些推荐的商品总是重复出现，这同时也影响了浏览体验。这和在商城里总是让你走到同一个地方一样让人反感。我前几天在博文中说：要让产品页变成一个美丽的故事。那么这个浏览路线设计就是为了让美丽的故事延续。用写长篇小说的思路去做内容建设。

当然不是所有的网店者可以使用同样的方式，由于商品性质的不同，各家店铺还是要找准自己的内容建设原则。所以这个浏览路线应如何设计，我想还是大家启动自己的智慧。

把上面的内容总结一下：

1. 产品信息必需要足够吸引顾客。这是根本要素。
2. 合理的浏览路线可以提升购物成交率
3. 每一个产品信息页都不应该是故事的结束，而要如同说评书一样引起浏览者对下一个商品的好奇心。
4. 要以写长篇小说的思路做产品内容建设，打消间隔与不连续性。
5. 不同的商品各有其特性，要根据自己的产品特性来参考，不能盲目。

能撑到最后不光是资金雄厚就可以，你光烧钱不表示你生存得很好。我认为越是在这种高成本运营竞争的环境里，越是要懂得成本控制与精确打击。胡乱的拿钱砸向一个自己都不清楚会有什么后果的地方那无疑更像是赌博。一朋友和我谈到这个问题时说：现在的推广其实就是赌博，你根本不知道结果会如何。我和他说：赌徒和赌神的区别不是在于他们谁有特异功能可以看到对方的底牌，而是一个根本就不懂得如何也不去计算输赢概率和周围环境还有对手的心理变化，而一个是分析归避了每个可能出现的风险与危机之后再把成败交给上帝。中国伟大的经典著作《孙子兵法》有云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。吾以此观之，胜负见矣。很明显，越是竞争激烈的时候越是要冷静，要清醒的看到自己需要什么，那些能切实的给自己带来正面收益？

中国人可能都有这样一个毛病，看到别人做得成功了，就以为自己一样做也会成功。而事实上能真的抄袭成功的同样是需要付出很多代价的。别人表现给你看的那只是别人想表现给你的部分，别人在低层运作的工作才是最重要的核心能力。如果我们只看到别人砸了很多钱去做推广，我们也跟风去砸，并且砸的更多。这就本末倒置了，我们是追求效益还是追求攀比？在竞争的环境下，我们的目的是获得盈利为目标，而不是单纯的去和竞争对手做什么比较。别人花了几十万去做推广，但是更要注意到别人是怎么推广的，他们在后续的工作上是否完成了对推广工作的后续支持。如果我们的眼睛只盯在花钱上，却忽略了整体团队的承压能力与供应能力的话其结果就只会是花钱买教训。哪一个投资者能一次又一次的容忍你去买教训而不是产生盈利呢？

我认为没有任何一个投资者会傻到愿意花钱让你去盲目购买经验教训的地步。如果你不能看清楚自己要什么？需要多少？怎么操作？那么你就别去花那份冤枉钱，老老实实的干点别的，别拿投资人的钱不当回事。花钱不是什么大不了的事，怎么花、花在哪有效果，才是最值得重视的地方。创业者一定不能盲目，不光要对得起投资人，还要对得起公司，更要对得起自己的那份理想。

我想起了《易经》中“坤”卦的一句爻词：初六，履霜，坚冰至。这也就是家彦一直说自己现在的状态：如履薄冰！我觉得所有创业者现在都应该有这样的状态。这样的状态才能让我们更加的清醒，只有清醒才能帮我们在这次浪潮之后还能活着！

我们可以发现，羊皮堂的单品价格并不低，可以说在同类商品中他是略高一点的。我觉得这个价格定位是十分的有趣的。第一，他抬高了产品的层次，给人的感觉就是这个鞋子能买这个价格其质量也一定还不错。第二，这个价格说高也不高，正好能满足中低层收入者的日常消费这个心里水平上。所以他的价格定位是很明确的，就是在100~300元之间。这个价格区间正是目前网络上的主流消费者愿意能够接受愿意接受的。从这里来讲，一开始商家就已经选择了最有效的目标消费群体。

下面主要是谈一下内容。产品本身的设计估且不说。单说对于产品单页的整体的设计：

一，产品数据图片的拍摄好。

他们采用了简约的手法来对产品进行拍摄，尽可能让整个网站的图片干净。这也符合目前网上主流消费人群的审美趋向。从拍摄细节上来分析，他们采用了白色倒影板来来帮助拍摄，白色最能突显产品的色彩，使得产品本身在整个画面中就大放光彩，因为没有其它的内容所以主体明显也容易让人注意力专注。在后期的处理上，特别应用了聚光的效果，在背景上做了一层灰度的聚光式渐变，把图片的焦点更加集中在产品上。这就是他们产品图片的拍摄特性。

下面是我总结出的好图片的基本原则：

1. 焦点要准（为这个问题我不知头疼了几年了，很多摄影师都过于相信自己的手而不愿意用三角架。另外就是一些摄影师不平静浮躁地按快门。）
2. 产品与画面都要干净（产品一定要干净，无论如何，你一定要让产品保持最佳状态。另外就是背景要干净，背景有杂物就会显得很不干净。）
3. 浅景深（浅景深的好处一是聚焦视点，二是虚化背景让画看起来更干净，这通常是需要用到辅助道具或是外景的时候。）
4. 主体明显（主体产品一定要放在显著的位置，并且不要由太多的辅助道具去抢了主体的风头。）
5. 构图合理（很多摄影师要反把画面拍得太满， 要么就是画面留得太空，或是主要部分的构图位置不正确，总之这个事极大的影响了图片的美观。）
6. 色彩准确（摄影师要注意处在的拍摄环境，随时注意调好白平衡，很多人喜欢AUTO，说实话AUTO要是全能了，那我们也就不说这个事了。事实上相机是人用的，还是要注意对色彩管理。另外就是在后期处理的时候也要特别注意。不光要漂亮更要真实，消费者是你的衣食父母，你糊弄不得。）
7. 辅助道具（道具是用来帮助体现产品的一种重要手段，如果只是产品那么就显得太单调了。并且单纯的产品图片看出来体积大小来，但是有了道具的帮助就可以让这些本来看不出来的信息得以明确。当然至于用哪些道具就要自己去思考了。）

二，图片结构丰富。

我总结了一下他们的图片结构是这样的：

1. 数据图（正常的产品图片）
2. 功能图（解释透气功能）
3. 效果图（多种范围的效果展示，比如多色彩的版本，让用户有更多的可选择性。）
4. 应用图（表达这种产品所能带来的生活品质或生活方式，能过香车、美女的烘托，加上幸福生活中的细节）
5. 广告图（单纯的一种广告效果，不论如何还是会有很多人很在意。）
6. 宣传图（做一些类似放在杂志里的效果。虽然是假的，但是作用明显，时尚感一下子就起来了）
7. 材质图（从皮料到金属扣配件到鞋垫、鞋底，从每个细节分解到实处，让消费者安心放心。）
8. 工艺图（展现最佳的制作工艺，表述从根源做好鞋的信息，给消费者信心）
9. 情感图（这类商品还可以送人，送给谁最能表现出幸福感？）
10. 扩展图（除了本类商品之外，还推荐了一些服装等信息，使得在购买后或是无意购买时转移流量）

三，信息丰富。

不光是图片丰富，他们的内在的信息了很多，要让用户极深的了解产品，才能让产品在消费者的内心里打下一个很好的消费基础。比如，他们有尺寸、常见问题解释、快递信息，还有对功能作用的细节分解。总之只要是客户想了解的，他们都一一承现了。

要做好一个产品单页，主要就是要学会讲故事。你看一个好的产品单页，结果只是在看产品那是没意义的。你要能把这些产品背后的故事引出来。比如爱情、亲情、友情。还要有生活方式，你要给用户一个心里暗示，你要告诉他：你看，有了我们这些产品，你就是生活在我给你所描述的生活环境里。什么生活环境？草地、蓝天、美女、香车，这些哪一样不是打动人心的。

另外很重要的给人的感觉就是轻松，不要有压力感。我觉得我们很多产品单页都太给用户压力感，让用户觉得不舒服。什么样的压力感呢。就是那种让你去看那种工厂很差的单品手册的那种压力感。极度让消费者感到不舒服。

一个好的产品单页应该是轻松的、有情节的、有故事的、有向往的，总之你要尽一切可有的去描述一个美好的生活。

电子商务本身只是一种工具，是一种新的销售渠道，从本质上来讲，对于品牌厂商来说和线下的代理也没什么太多的区别，都是走货。只不过电子商务的走货的过程更为透明一点，潜力更大一点罢了。但是由于竞价市场的出现，使得任何一个品牌涉及电子商务时都不得不深陷其中。加上没有对这块新市场整体控制力，使得一些零散小商铺私自降低价格出售商品。低价促销也就算了，这种事传统大卖场也干得出来。更严重的是这些零散的商铺的素质不一，有好产品却做不出好的品牌效果。低劣的店铺装修、单调无趣的产品信息、加上没什么保障的销售服务，使得任何一个品牌产品进入就如同掉进了臭水沟一样。原本是世界著名品牌，每年上千万上亿的形象推广投入，在一些近似于小商品批发场性质的商铺里一展销，哪还有身价？哪还有品味？这些小商铺却打着世界知名品牌的旗号为自己的店铺引来一群并不是品牌目标用户的用户。使得品牌资源被极大浪费与损坏。而事实上有一些品牌由于放纵这种市场的滥用行为，其品牌价值已经一落千里。原本还属于白领阶层的主流消费品牌，现在已经沦落到电子商务低层消费品牌的行列。虽然销量大长，但是其利润空间也被压缩。由于品牌形象的萎缩也将极大的影响到线下传统渠道的销售情况。在未来数年时间此类品牌极有可能退出消费者的视野。

小商铺的低劣不表示电子商务的低劣，我认为所有的电子商务从业者都要重新思考如何建设品牌资源，而不只是在滥用品牌资源。电子商务人不应该只关注技术与销售，更要从品牌角度去思考长期的健康发展。不能只为一已之私损害了一个经历多年耗费数十亿甚至上百亿建立起来的品牌。只有与品牌商通力合作建设好品牌资源才能长远发展。如果只想着自己的利益，最终所有传统品牌商都不会愿意与网店进行合作。要么就永不进入电子商务市场，要么就自己建立电子商务运作公司规范市场运营。前一个选择等于是慢性自杀，而后一种则会是所有品牌商最佳的选择。当然不一定是自己独资，可以合资或者是与一家有经历有能力的电子商务团队进行合作。不论其形式是什么，我相信对于品牌商来讲，最重要的就是能对品牌建设起到积极的作用，至少不能损害品牌资源。

线上的品牌资源建设，将是一个新的挑战，也将会是电子商务另一个竞争点。对于非日常用品来说，卖的不是产品，而是面子与生活品味。滥用品牌资源不光损害了品牌利益无疑也是把消费者推进臭水沟。当消费者反应过来的时候一切就都完了。消费者是不可能在自己成长之后还去使用一个让自己没有期待和向往的品牌，这时品牌生命期被缩短，最终只会走向消亡。

在这里呼吁所有同行们，珍爱品牌资源，建立可持续发展的电子商务环境。

 首先把转化率是什么弄清楚，虽然这个大家都明白了，但是也不妨再分析一下，看是否有什么不足的地方。

 转化率是指一个网店的订单成交数与有效访问量的一个比值，因为订单数不会超过访问量，所以这个比值是用百分比来表示的。目前根据已经公布的调查结果显示，电子商务的转化率只在百分之一到百分之三这样一个区间。而传统商城的转化率却能高达百分之二十到百分之三十之间。这是一个极大的差距。也是各商家都极想去提升的一个重要指数。

 了解了有关于转化率的意思之后，我们来分解转化率产生的基本要素。哪些要素是提升转化率的核心：

1. 流量，上面的概念解释里说了，订单量是不会超过访问量的，也就是说想提升订单量，就必需要先解决访问量的问题。
2. 内容，也就是指产品，这是别人来访问你的根本目的。人家可不会因为你的一个广告就傻傻的来看一个什么都没有空壳子。
3. 感受，你就算去一个传统的大卖场去，你也会对这个卖场的环境产生好与不好的感受，这种感受直接影响你的购物欲望。
4. 服务，你是否提供了细致入微的服务内容，你是否为客户想得更多？
5. 安全，网上购物第一大障碍就是安全，虽然现在有支付宝，保障了基本的财产安全。但是却无法保障消费者的心理安全。
6. 选择，你是否提供了更多除此以外的选择！

流量

先说流量，大家都清楚，没有流量就没有订单。但是流量从哪里来？很多人说流量就是买来的。我不敢苟同，我认为说这样话的人是个急功近利者。是一个没有长远眼光的人。虽然流量是可以买来的，但是并不只有购买。换句话说，购买的流量是一次过的皮肉交易，一次过了很少会有再来光临的情感基础。这里有一点要明确，世界上优秀的电子商务网站最大的盈利部分都是来自于老顾客。所以光靠买流量是不能解决造血的问题。

我认为流量的产生是要有多方面的运作的结果，品牌、服务、产品这些都是会影响到流量的。当然这是一些基本条件。然而产生流量有很多方法，做直通车，一些显然的推广活动是最为明显的。当然还可以通地SNS或是论坛发布相关的活动信息也能为网店引来流量，另外还有通过博客营销，博客营销是属于口碑营销的一种，是通过对实际的购物体验的分享而产生，而这种口碑营销的长期效果是十分稳定的。只要产品与服务能保证那么客服的长期关系就是建立的。还有就是线下的户外广告，以能获得更多直接流量。

1. 直通车
2. 博客营销
3. 社区营销
4. 户外广告
5. 友情链接
6. 搜索引擎
7. 媒体广告

流量是第一位的，没有流量就没有订单。这是刚性的条件。而产生流量的方式有很多种，但是要根据自己的需求对各种推广工具都做好分析，不是所有的工具都是适合的。重要的是找到自己的定位。选择最适合自己的方式。

内容

内容包括了：产品、拍摄、数据。很多店铺之所以做不好，重要就是在于没有做好内容。而对于消费者来说，最重要的不是推广，重要的是内容。他们最希望获得的也是内容。所以必需要把内容建设作为长期的、重点的、核心的工作来抓。你的产品是否是精心挑选的？你的产品是否是用心拍摄的？你的设计是不是用心美化的？你的数据是不是细致全面的？你的文案是不是能打动人心的？如果你还没做好这些。你还要顾客花钱来买你的内容吗？并且你的价格并不比别人低多少！

我们去收集超级商品的时候我们就会发现，其实超级商品有着明显的产品特性。你是否抓住了好产品的特性？现在流行什么？我们的目标群体喜欢什么样的产品？没有做好功课去研究只依靠猜测是没办法把内容工作做好的。

很明显，电子商务最大的缺陷就是实物的体验性。在面对这样一个大缺点的时候还不注意通过视觉上进行弥补，放任拍摄工作如何让用户去喜欢你的产品你的店呢？

还有就是数量和文案。我发现很多店不喜欢做这些工作，其实对于真心想购物的人，是十分想了解商品的细节情况，你越是描述得详细，对于消费者越是容易产生好感。

感受

我们去任何一个商场都会受到商场的环境影响，去顶级的购物商场和去小商品批发市场那种感觉会一样吗？别人那里打扮得很上档次，我们的店却像个集贸市场，并且价格也不比别人低什么，试想谁会愿意去不上档次的店里去购物呢？所以做好设计是非常重要的，他提供了消费者购物的良好氛围。当然也不排除有一部分人喜欢去那种集贸市场购物。但是我上面说了，要分清楚定位，你的商品是什么？你即然是高档商品，你就需要体现出高贵来。什么人都想伺侯就什么人都伺侯不好。

而文案就可以引导用户进入一个美好的购物环境中。人是需要浪漫和想像的。说是卖商品，其实你是卖一种生活，一个故事，一个美好的明天。

服务

我已经听到无数的人反映这样一个问题，他们去一些皇冠级的卖家那里，总是得不到很好的服务体验。说他们服务态度很差，很拽。售前售中都这样，可以想像售后会是怎么样的一个服务体验呢?家彦经常和我说：服务是做电子商务的核心内容，想做得长久就一定要把服务做好，我们不拼价格，我们就拼服务。在未来的市场竞争中，服务才是常青的主要基因。你的服务有哪些呢？你的服务有足够的细致吗？你的服务是深入人心的吗？细细的想一想，分析分析，把我们的服务做到最好，这样才能为客户留下良好的印象，才能培养起老客户。这也是一家店铺长期发展的重心。

安全

不光是单纯的支付安全问题，目前来看，支付宝完全可以解决这个支付问题。但是我可以十分肯定的说：现在绝大多数人的不安全感不是在自于支付安全的担忧，他不担心会有欺骗，他们现在开始担心的是：这个产品是否能让我满意！他们极不情愿退换货过程中的体验。不论你的退换货做得多么细致，就算是你包了来回的运费，他们依然也不愿意面对退换货。所以这里的安全问题，主要就是如何打消顾客的这种担忧。但是目前看来，大家最多能做到无条件退换货与承担来回的运费。但是基本上不能把这个环节的不安全感打消。而最好的方式就是严把品质关。并且把这种产品品质最大限度的展现给客服体会到。这些环节很多都是需要在拍摄的过程中得以体现。所以在拍摄的时候不光要考虑美感，还要考虑用户的各种担扰和期望。

另外就是要树立口碑效果，要让已经完成购买的用户给还会购买的用户提供一个可信的支持。也就是说要让一部分人先买起来。

选择

购物体验应该是提供更多的可选择性。在你推销单品不成之后，要给顾客更多的选择。这也是有效利用流量的方法。

说是从众心理，可是又是什么因素让从众心理产生的呢？从众心理的背后是以什么为依据的？在网店的销售过程中，如何使得更多的购买者能产生这样的从众心理？今天我就想从这里来解剖一下从众产生的原因与要素，以及如何持续下去。

你的商品好，设计好，服务好，但是这一切还不能完全让消费者在心动之后马上行动。而人快速让消费者下定决定购买的通常是一时的冲动，或是迫于一定的压力。是什么产生了这种冲动或是压力呢？其中一个很重要的原因就是从众心理。从众心理使得消费者在相同的产品，相同的价格，相同的服务情况下直接选择有更多销售记录的商家进行购买。这就是从众效应。（同时也体现了“有的还要他更多”的马太效应。）

但为为什么大家会有从众心理呢？因为人类是群居式的动物，都有着聚居为安的基本生存意识。当然这是潜意识层面的，也是社会化特性。我们都知道群居动物为了保障生命安全都会聚在一起，这样减少了自己被天敌所猎杀的机率。生存机率相对来说就提升了。而人在购物的时候也基本上是源于这种追求安全的潜意识。大家都希望自己在购物的过程中的风险降低。而如果一个人去购买的话，那么风险就极高，遇到任何问题以自己一个人的力量是很难解决的。如果和一群人一起购买的话，就算是遇到风险那么遇到危机的时候解决问题的就变成了群众的力量，而不是个体。而对于购买者来说，大家都去购买，就意味着这条路是安全的，所有已经购买成功的人就变成了一条黑道上亮起的路灯。路灯亮得越多，就会吸引越来越多的人进来完成交易。

网上销售的从众效应的产生是因为人趋向安全的特性，并非是人云亦云的附和，而是感受到了隐性的安全地带。虽然这个商品本身品质并不那么好，但是由于大家都接受了，那么我也可以试一下。这就是个体对群体的自然信任感。网络营销利用从众心理可以极大的提升成交量。但是从众也必需要有第一个吃螃蟹的人，如何打开局面产生从众才是问题的关键。是什么因素吸引来第一批吃螃蟹的人呢？又有哪些因素产生并维系了从众效应呢？

一、对于第一批吃螃蟹的人一定要给予极大的实惠！

要有足够的理由让第一批勇于去体验和尝试。正如我昨天说的，内容要足够的吸引人，这很重要，也是根本主要是让他们相信这个东西真的很不错。到目前来止，我还没看到哪个产品买得好，而内容做得简单的。而后十分重要的也是驱动力，就是价格。没有足够低到人蠢蠢欲动的境界是无法吸引人购买的。第一批人越多，对后面产生的从众效果就越好。

二、要营造紧张的气氛

光有低价也是不行的，因为没有最低只有更低。如果只是一个比较低的价格，对消费者来说还是会保持观望的。所以要让所有人都明白这个价格是要回升的。不能让人觉得自己的价格就是这么低，而是传达这个价格低只是一种促销的行业，错过了就不会再有。要产生足够的紧张气氛。但是要注意控制好自己的成本，不要得不偿失。

三、要有足够的爆光度

要让更多的人知道你现在有这样的促销活动，所以宣传一定要精准得当，还要持久。如果没有这一条，光以上面两项需要花费极长的周期才能完成。而加强宣传推广则会加速整个工作进程。

四、要有很好的产品品质

如果你希望客户还能再回头来购买你的产品，那么最重要的就是你的产品本身的品质。一定要足够的好足够的优秀，让客户信任你的店。并且顾客评论也不是开玩笑的，也会极大影响到消费者的购买心理。

五、要有一定的惊喜

惊喜是十分重要的情感资源，激发起惊喜就会给你带来很好的声誉。如何带来惊喜呢？除了第四条的产品品质可以带来意想不到的惊喜之外，还需要给客户带去一些小礼品，或是配套用品，这会让顾客从心里认同你的服务。那么评价上自然就会好评连连了。一些产品品质不好的店也用这样的手段去管理好顾客的情感，这使得他们的评价变得很好看。

今天状态不好暂时写到这里，有机会重新这一篇。

我有去看过一些店家的宝贝描述，他们也很用心去拍了照片、做了详细的宝贝描述，也提供了其它产品的横向选择，也有关于店铺资质的一些说明。可是效果依然不好。很多人喜欢把所有的问题都归于流量上，说流量上不去，看到的人少。可是话说回来了，流量不是关键，转化率才是关键，可是转化率是由怎么来的？很显然，内容占了最重要的部分。没有好内容就不可能让消费者驻足，我相信在这点上大家都能认同。

那么什么样的内容才是好内容呢？很多店家应做了什么都做了，拍很多照片啊，做很多数据啊，甚至有的还做假销售记录。可是依然收效甚微。这是为什么呢？有形的东西是都可以被借鉴的，但是最有价值的东西正是那附着在有形之上的无形。就好像两个男人去追求一个女孩子，两个人做了同样的事——送花。可是结果却不一定都完全一样。其中花的品质是关键，更重要的是谁更加浪漫。送花本身只是个具体有形的事，但是浪漫却是无形的。而对于姑娘来说她最需要的不是花，而是浪漫。所以说，你的内容好不好不光是要你做了哪些事，更重要的是你营造了什么样的氛围？

在这个问题上我和家彦也讨论过，我们都认为一个好的内容应该是一个动人的故事。很多店中的内容其实是枯燥无味的产品列表，和一堆没有意思的数据。在这个事情上就有一个十分好的例子可以举给大家。我们都看过宜家出的小册子，也看过来自于其他商店出的一些小册子。为什么我们喜欢宜家的小册子呢？难道真的是因为宜家的商品好看吗？其他的商场里的商品也很好看啊，他们拍的照片也很漂亮啊，可是我们就是喜欢宜家的。如果细心的朋友就会发现，宜家的小册子其实不是单纯的推荐商品，他们是在推荐一种生活，一种快乐的生活。在宜家的设计师们为我们描述的不是商品，而是一个可以实现的童话般的生活。只不过这个小册子告诉我们，你如果想得到这样的生活你可以花上多少钱！

所以不光是要专注在一些看得见的形式上，更要在一些看不到的内容上下功夫。你要让你的店铺学会讲故事。至于这个故事怎么讲才能动人，那就要看店家自己的功夫了。拿出追女朋友的心思来取悦顾客我相信，顾客会对你留下好的印象的。

流量从哪来？

我们天天叫喊着流量，也希望去获得流量，那么流量如何而来呢？从一个店铺的流量分析图上就可以得出一些结论：

搜索引擎流量高于其它流量来源，这可以反应出几点问题：一、网站根本没有做流量推广这样的事情，也没有很好的运营。结果只能是搜索引擎成为最大的流量来源。二、网站的信息关键词、内容做得好。是的你有足够好的SEO的应用，使得你的网站获得了最好的搜索结果。搜索引擎是一种长期的，并且是成本极低的一种流量入口，但是这个流量相对来说也会比较稳定，所以店铺需要做的就是调整好店铺的产品名称、内容效果、产品图片等内容建设。

直通车流量高于其它流量，可以根所占的比重大小来判断其投放的效果，如果直通车的流量极大的增加，那么说明直通车的效果是明显的。如果直通车的流量比较少，这只说明投放的效果有问题，是图片的效果不好，还是位置不好，或是由于网站其它地方带来的流量极大而导致了直通车的效果被相对弱化了。营销人员需要根据直通车的流量特性对投放做好相关的调整，如何极大的利用好直通车的效果，除了价格之外，图片的选择与应用上也是影响到直通车的投放效果。直通车是一个高成本投入的推广方案，这种投入所带来的流量不稳定，当直通车的推广一旦取消，其流量必然消失。所以重要的是如何消化掉这种容易消失的流量，把流量转化到相对比较稳定的方面。

虽然直通车的流量是不稳定的，但是这个流量是暖流，也就是说，这股流量的营养最多，来访者的购买欲望是最强的。

网站跳转，从其它网站上跳转过来，这主要是在相关的社区发布活动信息，或是一些网站的友情链接。或是媒体报道链接。这个部分的流量相对于直通车来说也是相对稳定的，但是也会有一个衰退的过程。这取决于链接所处的位置。如果是在社区中，会使得这篇帖子的火热程度来判断流量的稳定性。这里最经典的案例就是“淘宝第一楼”的营销方案。通过打造第一楼来提升关注度，保持了这种社区网站跳转流量的增和工。如是在博客的友情链接，那么也取决于这个博客的火热程度。如果博客不断的加强自己的博文质量与更新速度，那么来自于博客的跳转流量也就会保持一个相对稳定。

相比而言，博客跳转的流量其质量较高，这一类人多有比较好的购买能力，喜欢看博文，说明他们的学识、修养都会略高一个层次。这个在产品定位上很重要。你要把产品销售给谁，就不得不考虑我要请什么样的人来。

流量到哪里去？

流量来了之后也会走掉的，就像是大海里的暖流一样，并不会固定在一个地方。所以来了之后就会走，重要的是流量是从哪走的，为什么从那个地方走。我们都知道，如果流量从首页上就走了，这就是我们最大的失败，我们还没能让客户看到商品的细节呢人就跑了。

当然很多流量并不是直指首页，而是指向具体商品。如果是进来后直接就跳出了，那么这个问题就出来了。为什么我们的产品单页吸引了他们，他们反而又跳走了？这不能简单的说是设计得不好。设计得好不好，要看停留时间。如果平均在这个页面的停留时间都少于十秒钟那么这个产品就是个失败的产品页，因为还没有足够的时间让用户去深入了解产品，产品也没有吸引住客户。为什么短，我认为有问题有几个：一，产品本身有问题；二，设计太差没有良好的购物感受；三，内容太少，都不用细看就一眼扫完了；四，内容不是客户所关心的，产品图太少，什么销量的图、资质的信息太多了；五，文字太多，图太少；

所以留住流量的重要指标就是停留时间，如果你的产品单页可以让用户停留超过一分钟，你的成交率一定会大大的提升，只要你让客户开始思考，开始挣扎是否要买的时候，你已经成功一半了。如果你都没能让客户有足够的时间用来思考是否购买就把他们给放走了，那么产品的成交率自然就下降了。

虽然如此，但是流量一样是会走的。那么就算是走，也最好能让他们在店内做几次跳转之后再走。不买没关系，多少你也逛逛了解一下是吧！多看一个产品就多一次爆光机会。但是如何做这个流量的分流？大家的方法都差不多，就是其它商品推荐区。只是每家这个区放的位置不同。有的放在上面，有的放在下面，有的放在中间。放上面是为什么？这样会不会导致流量过早跳转？对于当前单品的成交是否成为一个打击？放在底部，顾客是会看到下面？减少店同跳转的机率？

目前来看，放在上面是不合适的。放在最下面也是不合适的。理由相当明显。放在当前产品图片描述的下面比较合适。一，不影响当前页的成交率。二，通过优秀的产品图片对下面做一个自然的引导，以提高店内跳转的成功率。三，对当前产品做一个横向的补充。

另外，当客户成交之后，客服人员是否有义务向客户提供更多的其它商品的信息？比如推荐看其它的销售区，或是发送产品小册子以加强客户的回头率？