毅博客

现在各家店里的商品都是丰富的，不是上百就是上千件。并且同类产品也很丰富，也为消费者提供了更多的选择。“更多的选择”这是很多商家都在追求的，但是否有人想过，更多的选择也意味要花更多的时间去比较和判断？我们在买东西的时候就常常会这样，看到了几件差不多的衣服或是鞋子或是包包什么的，各有优点，但是全买也不合适。于是我们常常就在这几样之中在挣扎，到底是买哪个呢？也许挣扎半天，哪个也没买，因为比较不出差距来。我相信很我卖家和买家都会有过这样的经历。选择成为了阻挡消费的一道护城河。是什么让消费者丰富的选择面前止步不前呢？消费者明明是希望有更多选择的，为什么有了更多选择的时候反而会不知所措呢？

我认为，消费者根本不想要更多的选择。希望有更多的选择不是基于真实的产品需要，而是基于对产品性能的一种危机感。对于消费者来说，他们需要只是最适合他们的，或是超越他们期望的。购买物以外的产品对他们来说并不重要。但很多公司都看不到这一点，生产了无数接近和类似的产品，让你根本弄不清楚这些产品之间的差别来。并且使得生产成本提高，利润降低。在这方面苹果公司就做得十分优秀。苹果公司只有一款手机叫iPhone，只有一款平板电脑叫iPad，只有一种音乐播放器叫iPod（有几款不一样的外型与功能），只有一种笔记本叫MacBook（有MB\MBP\AIR）。我可以发现，苹果公司的产品越做越少。MAC台式机现在只有两种，一种MAC Pro，一种Mini MAC。再看看他的竞争对手们，他们光笔记本就有几十上百个型号。而最终除了ThinkPAD之外我哪一个也没记住。为什么，因为太多了，让我眼花缭乱。就算是我知道ThinkPAD，我也依然不清楚ThinkPad中那几十个型号有什么区别，尽管我有一台。但是我确实对其它型号的定位是干什么。

但是MacBook我就很清楚。因为苹果笔记本也就是三个大类，一个MacBook，一个是MacBookPro，还有一个Air。第一个是多媒体级的，用于家庭娱乐，属于大众类，价格也很便宜。第二种是专业级的，能支持视频剪辑以及图型处理。第三种就是便捷式，由于极轻极薄的特性，使得这款产品对于一些经常拿着笔记本电脑跑来跑去的人还有一些女孩子们来说就是件神器。我曾经和朋友介绍MacBookPRO时说：“你别和我说设备参数，你只要弄清楚你的职业，你是设计师那你就选MBP，因为他能满足你所有的需要。并且你没有第二种选择，最多你就只能选择一下尺寸。”不论你是什么设计师，你都是这款机器。而对于其它品牌。他们给你推荐几十种产品，但是结果没一样是能满足你的，不是这边缺少，就是哪边不足。

而iPhone和iPad就更牛了，只有一款。除非你选择低版本的，否则你别无选择。但是对于消费者来说，十分开心，因为他们不需要选择，因为这款产品已经是最好的了，已经满足了需要。如果再有选择就只会影响iPhone的销售。

另外，产品类别的生产是依据什么？很多品牌的产品生产依据是技术参数本身。但是苹果很聪明，他们的产品并不是依据技术参数的差别来区分的，他们根据用途来区分的。我有一个iPod，就是号称世界上最小，并且会说话的音乐播放器。我为什么会买这款而不买其它款？是因为我在跑步的时候需要用到一款音乐播放器。其它所有的播放器没有从运动的角度进行设计，只有这一款。他轻巧，容易夹在衣服上，在跑步的过程中可以方便控制。没有任何因为他的技术参数而去购买它的原因。

而我们在网上销售商品的时候是否也在去追求大而全的经营思路呢？庞杂的商品量是否已经影响了业绩？是否从用户期望的角度去优化了店铺的商品与分类结构呢？

我第一次去上海宜家是2006年的时候娜姐带我去的，她特意告诉我让我细心去观察宜家的每一个细节。刚一进入宜家的大门就看到一张在大厅墙上的路线图。一张极为简单的路线图，就是一个大圈。从入口到出口正好形成了一个不怎么规整的圈。在路线的周围就是商品，你可以随时进入任意一个商品区去体验产品。当需要继续前进的时候只要在这个圈上继续进行完成一个简单的圈就可以。另外很特别的是在这个圈的中间地带，特意多了一个横穿整个路线圈的一条路，把一个圈分为了两个部分。这条通道的开设的主要意图就是为了让一部分有急事需要马上离开的人能更快的离开卖场。同时也为部分消费者提供了可以合理返回重新浏览的机会。因为逆行是不礼貌的，并且也不利于购物通道的流畅。

我之所以要讲宜家的这个路线图，是因为它给了我很多想像与思考，并对让我对网店的设计也有了更多的想法。我认为宜家在购物体验上的设计的确是十分高明的，也是值得我们去借鉴的。他们对于在购物体验路线上的设计就是一个例证。他的简单化使得进入宜家购物是一件很轻松的事，你不用去问服务人员就可以知道自己应该往哪走，应该去哪！我可以肯定，在宜家有很多我不感兴趣的东西，但是没关系，因为他总有东西是可以让你感兴趣的。并且他提供的简单的购物通道不会让我觉得他们在逼迫我去浏览商品，让我感觉那只是一个路过的过程。而有些商场在这方面就显得十分的混乱，让你都找不到自己应该往哪走，你常常需要重复路过一些地方，不论这个地方是否是你愿意路过的。

而我们网上购物没有不好离开的问题，消费者大不了关掉浏览器。但网购由于网站的树型结构导致了消费者在浏览产品时不能线性浏览。必需要返回目录再进入具体的商口页面。这样使得网站的跳出率就极大提升。我们想一下看书的情况，我们看一本小说，由于故事情节的关系，使得你忍不住就想继续看下去。但是如果你是看《读者》或是《故事会》这些短篇文章的时候你就很容易从这本书中跳出来，因为故事与故事之间没关联性。所以说，阅读小说的跳出率就很低，而阅读短篇小说集的跳出率就很高。这也就是信息间隔与不连续性对用户浏览体验的影响。购物者的消费激情如果被打断或是无法连续，那就使得购物的成交率大大的降低。有很多网店其实也在产品页的底部或是头部做一些其它商品的推荐，但是由于一些原因，这些推荐的商品总是重复出现，这同时也影响了浏览体验。这和在商城里总是让你走到同一个地方一样让人反感。我前几天在博文中说：要让产品页变成一个美丽的故事。那么这个浏览路线设计就是为了让美丽的故事延续。用写长篇小说的思路去做内容建设。

当然不是所有的网店者可以使用同样的方式，由于商品性质的不同，各家店铺还是要找准自己的内容建设原则。所以这个浏览路线应如何设计，我想还是大家启动自己的智慧。

把上面的内容总结一下：

1. 产品信息必需要足够吸引顾客。这是根本要素。
2. 合理的浏览路线可以提升购物成交率
3. 每一个产品信息页都不应该是故事的结束，而要如同说评书一样引起浏览者对下一个商品的好奇心。
4. 要以写长篇小说的思路做产品内容建设，打消间隔与不连续性。
5. 不同的商品各有其特性，要根据自己的产品特性来参考，不能盲目。

在缺乏竞争的环境，你大可以发挥“酒香不怕巷子深”来经营你的店铺。而现在你想开好一家店，已经不在如以前那么简单了。当进入电子商务的圈子的人越来越多的时候，如何求生存就成为大家眼下的最大问题。由于进入的人多了，使得运营一个网店的成本也越来越高。并且竞争的面并没有扩宽而是收窄了。竞争的内容除了谁比谁更贱之外，就是谁比谁有更多的钱用来购买流量。费用支付也相当的单调，主要就是推广费用。在这种只有一条线上的竞争环境中，其结果就运营成本被哄搭，小商家被挤压。不过这是市场经济的必然规律，竞争的目的是为了减少竞争。这一波电子商务的浪潮带来了很多新生力，同时在退潮的时候也会看到很多死鱼死虾。在这样环境中，就看谁能撑到最后。

能撑到最后不光是资金雄厚就可以，你光烧钱不表示你生存得很好。我认为越是在这种高成本运营竞争的环境里，越是要懂得成本控制与精确打击。胡乱的拿钱砸向一个自己都不清楚会有什么后果的地方那无疑更像是赌博。一朋友和我谈到这个问题时说：现在的推广其实就是赌博，你根本不知道结果会如何。我和他说：赌徒和赌神的区别不是在于他们谁有特异功能可以看到对方的底牌，而是一个根本就不懂得如何也不去计算输赢概率和周围环境还有对手的心理变化，而一个是分析归避了每个可能出现的风险与危机之后再把成败交给上帝……

我们可以发现，羊皮堂的单品价格并不低，可以说在同类商品中他是略高一点的。我觉得这个价格定位是十分的有趣的。第一，他抬高了产品的层次，给人的感觉就是这个鞋子能买这个价格其质量也一定还不错。第二，这个价格说高也不高，正好能满足中低层收入者的日常消费这个心里水平上。所以他的价格定位是很明确的，就是在100~300元之间。这个价格区间正是目前网络上的主流消费者愿意能够接受愿意接受的。从这里来讲，一开始商家就已经选择了最有效的目标消费群体。

下面主要是谈一下内容。产品本身的设计估且不说。单说对于产品单页的整体的设计：

一，产品数据图片的拍摄好。

他们采用了简约的手法来对产品进行拍摄，尽可能让整个网站的图片干净。这也符合目前网上主流消费人群的审美趋向。从拍摄细节上来分析，他们采用了白色倒影板来来帮助拍摄，白色最能突显产品的色彩，使得产品本身在整个画面中就大放光彩，因为没有其它的内容所以主体明显也容易让人注意力专注。在后期的处理上，特别应用了聚光的效果，在背景上做了一层灰度的聚光式渐变，把图片的焦点更加集中在产品上。这就是他们产品图片的拍摄特性。

下面是我总结出的好图片的基本原则：

1. 焦点要准（为这个问题我不知头疼了几年了，很多摄影师都过于相信自己的手而不愿意用三角架。另外就是一些摄影师不平静浮躁地按快门。）
2. 产品与画面都要干净（产品一定要干净，无论如何，你一定要让产品保持最佳状态。另外就是背景要干净，背景有杂物就会显得很不干净。）
3. 浅景深（浅景深的好处一是聚焦视点，二是虚化背景让画看起来更干净，这通常是需要用到辅助道具或是外景的时候。）
4. 主体明显（主体产品一定要放在显著的位置，并且不要由太多的辅助道具去抢了主体的风头。）
5. 构图合理（很多摄影师要反把画面拍得太满， 要么就是画面留得太空，或是主要部分的构图位置不正确，总之这个事极大的影响了图片的美观。）
6. 色彩准确（摄影师要注意处在的拍摄环境，随时注意调好白平衡，很多人喜欢AUTO，说实话AUTO要是全能了，那我们也就不说这个事了。事实上相机是人用的，还是要注意对色彩管理。另外就是在后期处理的时候也要特别注意。不光要漂亮更要真实，消费者是你的衣食父母，你糊弄不得。）
7. 辅助道具（道具是用来帮助体现产品的一种重要手段，如果只是产品那么就显得太单调了。并且单纯的产品图片看出来体积大小来，但是有了道具的帮助就可以让这些本来看不出来的信息得以明确。当然至于用哪些道具就要自己去思考了。）

在过去的几年中，我从家彦那里得到这样一个信息：传统品牌很多对于电子商务不愿意接近，甚至是排斥的。而其中也曾经和家彦一起去金利来去谈合作，希望他们能支持我们在网店上销售他们的皮具。可是得到的结果却是，总代理方面并不排斥，但是他们却接到总公司那边的指示不得涉足电子商务，使得那次的交谈最终没能达到预期的目的。不光是金利来，梦特娇等品牌也发出了同样的信息。是总公司有自己涉足电子商务的打算还是另有别的什么隐情？通过不断的了交流与了解，我们发现，品牌商对于电子商务本身并没有什么意见，而最大的问题是在于早期一些地方的小规模的尝试使得品牌商发现自己的产品被当作低价商品出售，极大的损害了整个品牌的形象。基于防微杜渐的考虑，最终他们还是选择了暂时不参与。

电子商务本身只是一种工具，是一种新的销售渠道，从本质上来讲，对于品牌厂商来说和线下的代理也没什么太多的区别，都是走货。只不过电子商务的走货的过程更为透明一点，潜力更大一点罢了。但是由于竞价市场的出现，使得任何一个品牌涉及电子商务时都不得不深陷其中。加上没有对这块新市场整体控制力，使得一些零散小商铺私自降低价格出售商品。低价促销也就算了，这种事传统大卖场也干得出来。更严重的是这些零散的商铺的素质不一，有好产品却做不出好的品牌效果。低劣的店铺装修、单调无趣的产品信息、加上没什么保障的销售服务，使得任何一个品牌产品进入就如同掉进了臭水沟一样。原本是世界著名品牌，每年上千万上亿的形象推广投入，在一些近似于小商品批发场性质的商铺里一展销，哪还有身价？哪还有品味？这些小商铺却打着世界知名品牌的旗号为自己的店铺引来一群并不是品牌目标用户的用户。使得品牌资源被极大浪费与损坏。而事实上有一些品牌由于放纵这种市场的滥用行为，其品牌价值已经一落千里。原本还属于白领阶层的主流消费品牌，现在已经沦落到电子商务低层消费品牌的行列。虽然销量大长，但是其利润空间也被压缩。由于品牌形象的萎缩也将极大的影响到线下传统渠道的销售情况。在未来数年时间此类品牌极有可能退出消费者的视野。

小商铺的低劣不表示电子商务的低劣，我认为所有的电子商务从业者都要重新思考如何建设品牌资源，而不只是在滥用品牌资源。电子商务人不应该只关注技术与销售，更要从品牌角度去思考长期的健康发展。不能只为一已之私损害了一个经历多年耗费数十亿甚至上百亿建立起来的品牌。只有与品牌商通力合作建设好品牌资源才能长远发展。如果只想着自己的利益，最终所有传统品牌商都不会愿意与网店进行合作。要么就永不进入电子商务市场，要么就自己建立电子商务运作公司规范市场运营。前一个选择等于是慢性自杀，而后一种则会是所有品牌商最佳的选择。当然不一定是自己独资，可以合资或者是与一家有经历有能力的电子商务团队进行合作。不论其形式是什么，我相信对于品牌商来讲，最重要的就是能对品牌建设起到积极的作用，至少不能损害品牌资源。

线上的品牌资源建设，将是一个新的挑战，也将会是电子商务另一个竞争点。对于非日常用品来说，卖的不是产品，而是面子与生活品味。滥用品牌资源不光损害了品牌利益无疑也是把消费者推进臭水沟。当消费者反应过来的时候一切就都完了。消费者是不可能在自己成长之后还去使用一个让自己没有期待和向往的品牌，这时品牌生命期被缩短，最终只会走向消亡。

在这里呼吁所有同行们，珍爱品牌资源，建立可持续发展的电子商务环境。

我想这是所有电子商务从业者的心头所想，大家都想找到一招吃遍天下的绝招，然后赚上更多的钱。可是事实上真正能有高转化率的只是极少数用心思考，用心经营的商家。那么如何成为这要商家呢？下面我们就来细致去分析这个让人着迷的转化率。

 首先把转化率是什么弄清楚，虽然这个大家都明白了，但是也不妨再分析一下，看是否有什么不足的地方。

 转化率是指一个网店的订单成交数与有效访问量的一个比值，因为订单数不会超过访问量，所以这个比值是用百分比来表示的。目前根据已经公布的调查结果显示，电子商务的转化率只在百分之一到百分之三这样一个区间。而传统商城的转化率却能高达百分之二十到百分之三十之间。这是一个极大的差距。也是各商家都极想去提升的一个重要指数。

 了解了有关于转化率的意思之后，我们来分解转化率产生的基本要素。哪些要素是提升转化率的核心：

1. 流量，上面的概念解释里说了，订单量是不会超过访问量的，也就是说想提升订单量，就必需要先解决访问量的问题。
2. 内容，也就是指产品，这是别人来访问你的根本目的。人家可不会因为你的一个广告就傻傻的来看一个什么都没有空壳子。
3. 感受，你就算去一个传统的大卖场去，你也会对这个卖场的环境产生好与不好的感受，这种感受直接影响你的购物欲望。
4. 服务，你是否提供了细致入微的服务内容，你是否为客户想得更多？
5. 安全，网上购物第一大障碍就是安全，虽然现在有支付宝，保障了基本的财产安全。但是却无法保障消费者的心理安全。
6. 选择，你是否提供了更多除此以外的选择！

流量

先说流量，大家都清楚，没有流量就没有订单。但是流量从哪里来？很多人说流量就是买来的。我不敢苟同，我认为说这样话的人是个急功近利者。是一个没有长远眼光的人。虽然流量是可以买来的，但是并不只有购买。换句话说，购买的流量是一次过的皮肉交易，一次过了很少会有再来光临的情感基础。这里有一点要明确，世界上优秀的电子商务网站最大的盈利部分都是来自于老顾客。所以光靠买流量是不能解决造血的问题。

我认为流量的产生是要有多方面的运作的结果，品牌、服务、产品这些都是会影响到流量的。当然这是一些基本条件。然而产生流量有很多方法，做直通车，一些显然的推广活动是最为明显的。当然还可以通地SNS或是论坛发布相关的活动信息也能为网店引来流量，另外还有通过博客营销，博客营销是属于口碑营销的一种，是通过对实际的购物体验的分享而产生，而这种口碑营销的长期效果是十分稳定的。只要产品与服务能保证那么客服的长期关系就是建立的。还有就是线下的户外广告，以能获得更多直接流量。

1. 直通车
2. 博客营销
3. 社区营销
4. 户外广告
5. 友情链接
6. 搜索引擎
7. 媒体广告

流量是第一位的，没有流量就没有订单。这是刚性的条件。而产生流量的方式有很多种，但是要根据自己的需求对各种推广工具都做好分析，不是所有的工具都是适合的。重要的是找到自己的定位。选择最适合自己的方式。

内容

内容包括了：产品、拍摄、数据。很多店铺之所以做不好，重要就是在于没有做好内容。而对于消费者来说，最重要的不是推广，重要的是内容。他们最希望获得的也是内容。所以必需要把内容建设作为长期的、重点的、核心的工作来抓。你的产品是否是精心挑选的？你的产品是否是用心拍摄的？你的设计是不是用心美化的？你的数据是不是细致全面的？你的文案是不是能打动人心的？如果你还没做好这些。你还要顾客花钱来买你的内容吗？并且你的价格并不比别人低多少！

我们去收集超级商品的时候我们就会发现，其实超级商品有着明显的产品特性。你是否抓住了好产品的特性？现在流行什么？我们的目标群体喜欢什么样的产品？没有做好功课去研究只依靠猜测是没办法把内容工作做好的。

很明显，电子商务最大的缺陷就是实物的体验性。在面对这样一个大缺点的时候还不注意通过视觉上进行弥补，放任拍摄工作如何让用户去喜欢你的产品你的店呢？

还有就是数量和文案。我发现很多店不喜欢做这些工作，其实对于真心想购物的人，是十分想了解商品的细节情况，你越是描述得详细，对于消费者越是容易产生好感。

感受

我们去任何一个商场都会受到商场的环境影响，去顶级的购物商场和去小商品批发市场那种感觉会一样吗？别人那里打扮得很上档次，我们的店却像个集贸市场，并且价格也不比别人低什么，试想谁会愿意去不上档次的店里去购物呢？所以做好设计是非常重要的，他提供了消费者购物的良好氛围。当然也不排除有一部分人喜欢去那种集贸市场购物。但是我上面说了，要分清楚定位，你的商品是什么？你即然是高档商品，你就需要体现出高贵来。什么人都想伺侯就什么人都伺侯不好。

而文案就可以引导用户进入一个美好的购物环境中。人是需要浪漫和想像的。说是卖商品，其实你是卖一种生活，一个故事，一个美好的明天。

服务

我已经听到无数的人反映这样一个问题，他们去一些皇冠级的卖家那里，总是得不到很好的服务体验。说他们服务态度很差，很拽。售前售中都这样，可以想像售后会是怎么样的一个服务体验呢?家彦经常和我说：服务是做电子商务的核心内容，想做得长久就一定要把服务做好，我们不拼价格，我们就拼服务。在未来的市场竞争中，服务才是常青的主要基因。你的服务有哪些呢？你的服务有足够的细致吗？你的服务是深入人心的吗？细细的想一想，分析分析，把我们的服务做到最好，这样才能为客户留下良好的印象，才能培养起老客户。这也是一家店铺长期发展的重心。

安全

不光是单纯的支付安全问题，目前来看，支付宝完全可以解决这个支付问题。但是我可以十分肯定的说：现在绝大多数人的不安全感不是在自于支付安全的担忧，他不担心会有欺骗，他们现在开始担心的是：这个产品是否能让我满意！他们极不情愿退换货过程中的体验。不论你的退换货做得多么细致，就算是你包了来回的运费，他们依然也不愿意面对退换货。所以这里的安全问题，主要就是如何打消顾客的这种担忧。但是目前看来，大家最多能做到无条件退换货与承担来回的运费。但是基本上不能把这个环节的不安全感打消。而最好的方式就是严把品质关。并且把这种产品品质最大限度的展现给客服体会到。这些环节很多都是需要在拍摄的过程中得以体现。所以在拍摄的时候不光要考虑美感，还要考虑用户的各种担扰和期望。

另外就是要树立口碑效果，要让已经完成购买的用户给还会购买的用户提供一个可信的支持。也就是说要让一部分人先买起来。

选择

购物体验应该是提供更多的可选择性。在你推销单品不成之后，要给顾客更多的选择。这也是有效利用流量的方法。

七月初，我和家彦去越秀区的一个数码商城买手机。他看中了HTC的G7，目标十分明确。来到商城之后，我们看到有很多家店都在买G7。他直去了店最大，人最多的一家店，一问价格3600元。这个价比网上报的高了一点。我们想是去多看看吧。于是又去别家店，别家店就便宜了，有3550，有3520。可是家彦和我说他还是想去最大的那家店买。我问：为什么，其实这些机器都是一样的，根本没有假货一说。他们的进货渠道都一样。家彦回答说：我不知道，反正我现在就是想去最大的那家店买。我说你这是从众心理的作用。他坏笑着说：你可以把我这个事当案例写下来啊。

说是从众心理，可是又是什么因素让从众心理产生的呢？从众心理的背后是以什么为依据的？在网店的销售过程中，如何使得更多的购买者能产生这样的从众心理？今天我就想从这里来解剖一下从众产生的原因与要素，以及如何持续下去。

你的商品好，设计好，服务好，但是这一切还不能完全让消费者在心动之后马上行动。而人快速让消费者下定决定购买的通常是一时的冲动，或是迫于一定的压力。是什么产生了这种冲动或是压力呢？其中一个很重要的原因就是从众心理。从众心理使得消费者在相同的产品，相同的价格，相同的服务情况下直接选择有更多销售记录的商家进行购买。这就是从众效应。（同时也体现了“有的还要他更多”的马太效应。）

但为为什么大家会有从众心理呢？因为人类是群居式的动物，都有着聚居为安的基本生存意识。当然这是潜意识层面的，也是社会化特性。我们都知道群居动物为了保障生命安全都会聚在一起，这样减少了自己被天敌所猎杀的机率。生存机率相对来说就提升了。而人在购物的时候也基本上是源于这种追求安全的潜意识。大家都希望自己在购物的过程中的风险降低。而如果一个人去购买的话，那么风险就极高，遇到任何问题以自己一个人的力量是很难解决的。如果和一群人一起购买的话，就算是遇到风险那么遇到危机的时候解决问题的就变成了群众的力量，而不是个体。而对于购买者来说，大家都去购买，就意味着这条路是安全的，所有已经购买成功的人就变成了一条黑道上亮起的路灯。路灯亮得越多，就会吸引越来越多的人进来完成交易。

网上销售的从众效应的产生是因为人趋向安全的特性，并非是人云亦云的附和，而是感受到了隐性的安全地带。虽然这个商品本身品质并不那么好，但是由于大家都接受了，那么我也可以试一下。这就是个体对群体的自然信任感。网络营销利用从众心理可以极大的提升成交量。但是从众也必需要有第一个吃螃蟹的人，如何打开局面产生从众才是问题的关键。是什么因素吸引来第一批吃螃蟹的人呢？又有哪些因素产生并维系了从众效应呢？

一、对于第一批吃螃蟹的人一定要给予极大的实惠！

要有足够的理由让第一批勇于去体验和尝试。正如我昨天说的，内容要足够的吸引人，这很重要，也是根本主要是让他们相信这个东西真的很不错。到目前来止，我还没看到哪个产品买得好，而内容做得简单的。而后十分重要的也是驱动力，就是价格。没有足够低到人蠢蠢欲动的境界是无法吸引人购买的。第一批人越多，对后面产生的从众效果就越好。

二、要营造紧张的气氛

光有低价也是不行的，因为没有最低只有更低。如果只是一个比较低的价格，对消费者来说还是会保持观望的。所以要让所有人都明白这个价格是要回升的。不能让人觉得自己的价格就是这么低，而是传达这个价格低只是一种促销的行业，错过了就不会再有。要产生足够的紧张气氛。但是要注意控制好自己的成本，不要得不偿失。

三、要有足够的爆光度

要让更多的人知道你现在有这样的促销活动，所以宣传一定要精准得当，还要持久。如果没有这一条，光以上面两项需要花费极长的周期才能完成。而加强宣传推广则会加速整个工作进程。

四、要有很好的产品品质

如果你希望客户还能再回头来购买你的产品，那么最重要的就是你的产品本身的品质。一定要足够的好足够的优秀，让客户信任你的店。并且顾客评论也不是开玩笑的，也会极大影响到消费者的购买心理。

五、要有一定的惊喜

惊喜是十分重要的情感资源，激发起惊喜就会给你带来很好的声誉。如何带来惊喜呢？除了第四条的产品品质可以带来意想不到的惊喜之外，还需要给客户带去一些小礼品，或是配套用品，这会让顾客从心里认同你的服务。那么评价上自然就会好评连连了。一些产品品质不好的店也用这样的手段去管理好顾客的情感，这使得他们的评价变得很好看。

今天状态不好暂时写到这里，有机会重新这一篇。

我相信很多店铺都这样一个毛病——不重视内容。我看过很多的店铺。其内容简要只有一句话，我不得不佩服这样的店家，他们竟然希望自己的一句话或是一段话就能激发起消费者的购买欲望。当然有很多店家也很重视内容，也千万百计的去丰满自己的宝贝描述。可是效果并不是很好，这是为什么呢？

我有去看过一些店家的宝贝描述，他们也很用心去拍了照片、做了详细的宝贝描述，也提供了其它产品的横向选择，也有关于店铺资质的一些说明。可是效果依然不好。很多人喜欢把所有的问题都归于流量上，说流量上不去，看到的人少。可是话说回来了，流量不是关键，转化率才是关键，可是转化率是由怎么来的？很显然，内容占了最重要的部分。没有好内容就不可能让消费者驻足，我相信在这点上大家都能认同。

那么什么样的内容才是好内容呢？很多店家应做了什么都做了，拍很多照片啊，做很多数据啊，甚至有的还做假销售记录。可是依然收效甚微。这是为什么呢？有形的东西是都可以被借鉴的，但是最有价值的东西正是那附着在有形之上的无形。就好像两个男人去追求一个女孩子，两个人做了同样的事——送花。可是结果却不一定都完全一样。其中花的品质是关键，更重要的是谁更加浪漫。送花本身只是个具体有形的事，但是浪漫却是无形的。而对于姑娘来说她最需要的不是花，而是浪漫。所以说，你的内容好不好不光是要你做了哪些事，更重要的是你营造了什么样的氛围？

在这个问题上我和家彦也讨论过，我们都认为一个好的内容应该是一个动人的故事。很多店中的内容其实是枯燥无味的产品列表，和一堆没有意思的数据。在这个事情上就有一个十分好的例子可以举给大家。我们都看过宜家出的小册子，也看过来自于其他商店出的一些小册子。为什么我们喜欢宜家的小册子呢？难道真的是因为宜家的商品好看吗？其他的商场里的商品也很好看啊，他们拍的照片也很漂亮啊，可是我们就是喜欢宜家的。如果细心的朋友就会发现，宜家的小册子其实不是单纯的推荐商品，他们是在推荐一种生活，一种快乐的生活。在宜家的设计师们为我们描述的不是商品，而是一个可以实现的童话般的生活。只不过这个小册子告诉我们，你如果想得到这样的生活你可以花上多少钱！

所以不光是要专注在一些看得见的形式上，更要在一些看不到的内容上下功夫。你要让你的店铺学会讲故事。至于这个故事怎么讲才能动人，那就要看店家自己的功夫了。拿出追女朋友的心思来取悦顾客我相信，顾客会对你留下好的印象的。

流量从哪来？

我们天天叫喊着流量，也希望去获得流量，那么流量如何而来呢？从一个店铺的流量分析图上就可以得出一些结论：

搜索引擎流量高于其它流量来源，这可以反应出几点问题：一、网站根本没有做流量推广这样的事情，也没有很好的运营。结果只能是搜索引擎成为最大的流量来源。二、网站的信息关键词、内容做得好。是的你有足够好的SEO的应用，使得你的网站获得了最好的搜索结果。搜索引擎是一种长期的，并且是成本极低的一种流量入口，但是这个流量相对来说也会比较稳定，所以店铺需要做的就是调整好店铺的产品名称、内容效果、产品图片等内容建设。

直通车流量高于其它流量，可以根所占的比重大小来判断其投放的效果，如果直通车的流量极大的增加，那么说明直通车的效果是明显的。如果直通车的流量比较少，这只说明投放的效果有问题，是图片的效果不好，还是位置不好，或是由于网站其它地方带来的流量极大而导致了直通车的效果被相对弱化了。营销人员需要根据直通车的流量特性对投放做好相关的调整，如何极大的利用好直通车的效果，除了价格之外，图片的选择与应用上也是影响到直通车的投放效果。直通车是一个高成本投入的推广方案，这种投入所带来的流量不稳定，当直通车的推广一旦取消，其流量必然消失。所以重要的是如何消化掉这种容易消失的流量，把流量转化到相对比较稳定的方面。

虽然直通车的流量是不稳定的，但是这个流量是暖流，也就是说，这股流量的营养最多，来访者的购买欲望是最强的。

网站跳转，从其它网站上跳转过来，这主要是在相关的社区发布活动信息，或是一些网站的友情链接。或是媒体报道链接。这个部分的流量相对于直通车来说也是相对稳定的，但是也会有一个衰退的过程。这取决于链接所处的位置。如果是在社区中，会使得这篇帖子的火热程度来判断流量的稳定性。这里最经典的案例就是“淘宝第一楼”的营销方案。通过打造第一楼来提升关注度，保持了这种社区网站跳转流量的增和工。如是在博客的友情链接，那么也取决于这个博客的火热程度。如果博客不断的加强自己的博文质量与更新速度，那么来自于博客的跳转流量也就会保持一个相对稳定。

相比而言，博客跳转的流量其质量较高，这一类人多有比较好的购买能力，喜欢看博文，说明他们的学识、修养都会略高一个层次。这个在产品定位上很重要。你要把产品销售给谁，就不得不考虑我要请什么样的人来。

流量到哪里去？

流量来了之后也会走掉的，就像是大海里的暖流一样，并不会固定在一个地方。所以来了之后就会走，重要的是流量是从哪走的，为什么从那个地方走。我们都知道，如果流量从首页上就走了，这就是我们最大的失败，我们还没能让客户看到商品的细节呢人就跑了。

当然很多流量并不是直指首页，而是指向具体商品。如果是进来后直接就跳出了，那么这个问题就出来了。为什么我们的产品单页吸引了他们，他们反而又跳走了？这不能简单的说是设计得不好。设计得好不好，要看停留时间。如果平均在这个页面的停留时间都少于十秒钟那么这个产品就是个失败的产品页，因为还没有足够的时间让用户去深入了解产品，产品也没有吸引住客户。为什么短，我认为有问题有几个：一，产品本身有问题；二，设计太差没有良好的购物感受；三，内容太少，都不用细看就一眼扫完了；四，内容不是客户所关心的，产品图太少，什么销量的图、资质的信息太多了；五，文字太多，图太少；

所以留住流量的重要指标就是停留时间，如果你的产品单页可以让用户停留超过一分钟，你的成交率一定会大大的提升，只要你让客户开始思考，开始挣扎是否要买的时候，你已经成功一半了。如果你都没能让客户有足够的时间用来思考是否购买就把他们给放走了，那么产品的成交率自然就下降了。

虽然如此，但是流量一样是会走的。那么就算是走，也最好能让他们在店内做几次跳转之后再走。不买没关系，多少你也逛逛了解一下是吧！多看一个产品就多一次爆光机会。但是如何做这个流量的分流？大家的方法都差不多，就是其它商品推荐区。只是每家这个区放的位置不同。有的放在上面，有的放在下面，有的放在中间。放上面是为什么？这样会不会导致流量过早跳转？对于当前单品的成交是否成为一个打击？放在底部，顾客是会看到下面？减少店同跳转的机率？

目前来看，放在上面是不合适的。放在最下面也是不合适的。理由相当明显。放在当前产品图片描述的下面比较合适。一，不影响当前页的成交率。二，通过优秀的产品图片对下面做一个自然的引导，以提高店内跳转的成功率。三，对当前产品做一个横向的补充。

另外，当客户成交之后，客服人员是否有义务向客户提供更多的其它商品的信息？比如推荐看其它的销售区，或是发送产品小册子以加强客户的回头率？

半夜了，本来都困得要命，可是突然想到有关于电子商务的一些问题，想着想着就睡不着了。于是起来打开电脑把所想的都记录下来。希望对所有电子商务的从业者们有一些帮助。

我想的不是什么技术问题，而是电子商务的基本结构问题。我认为我们目前的电子商务只是把传统的商店的产品信息数字化、信息化之后放到网上供人选择。当然只这样已经很了不起了，电子商务的产生减少了地域限制，减少了空间上的限制，也减少了中间成本。使得大众都可以从中得到实惠。但是大家是否有想过，目前来看电子商务还只是单向销售结构（或称之为购物结构）。简单的说：我们目前还处在由用户自己去找所需要商品的一种基础购物层次。不论是淘宝还是拍拍、有啊，他们所提供的都只是基于这种基础性的购物平台服务。而我认为电子商务应该发挥其优势改变传统的单向销售结构。

目前这种单向的销售结构基本上是这样的：先有卖家发布商品，再由买家到网上搜索、浏览，然后双方达成交易（包括后面的支付）。但是当卖家的数量和商品的信息量日趋庞大之后，卖家的被选择的机率就越来越少。这对卖家是极为不利的，同时由于卖家的竞争行为在电子商务中显得比较静态（目前卖家的竞争只有在被买家同时选中时产生。而这种竞争相对来说是背动和静态的。所以这里我目前商城中的商铺间的竞争理解为静态的），买家并不一定能从中得到竞争所带来的实惠与收益。因为卖家并没有实质性的进行主动竞争，而所谓的竞争已经变成了买方用来威肋卖家的杀价行为。（价格竞争也是竞争，但是竞争却不只是价格竞争）相信大家都知道这种单一的价格竞争只会降低整体的社会商品品质。

我认为从购物者的角度来说有两个方向：一个是我知道我要的是什么产品，另一个就是我只知道我要的是个什么结果，却不知这个产品是什么。我认为后一种的市场潜力应该要大于前一种。而我们目前的供需结构只解决了前一种。后一种隐性的需求却一直都被消费者自我埋没了。传统的销售方式是不太好解决这个问题，但是我认为电子商务的技术力量是完全可以解决这种隐性的市场需求。

基本结构是：用户描述自己的需求。可以是显性的，详细的，可填可选的表述。也可以是一数很模糊的隐性需求。比如：后天是我女朋友生日，我想送她一个漂亮的礼物。而商城的工作是把这些用户需求推送到相应的卖家那里（也可以是简单的任务发布形式，由卖家自己选择），由卖家主动为客户提供解决方案。那种显性的需求直接反馈的是对应的商品。而对于这种模糊的描述信息，卖家可以通过自己对信息的分析来提供最合理的解决方案。

相信很多人都是在上班的时候上网购物的，但是说实话，如果总是泡在网上大海捞针一样的选商品是一种极大的浪费。但是通过发布自己的需求让所有的商家主动来找自己为自己提供解决方案，等到中午休息或是下班的时候再进行选择，这样就会比较节约时间，也能用最快时间得到最好的解决方案。由于商家是主动销售，那么商家之间也就必然产生各种竞争。比如，对于上面的那个要为自己的女朋友买个生日礼物的信息，各个商家就会有不一样的解决方案。比如有的可能就只客户一个简单的项链的信息。而希望达成这个交易的卖家则可能会提供一整套的浪漫的解决方案。这对于一些刚开店的新手来说，也有利于他们尽快的积累起自己良好的信誉。

传统的销售是，一个购买者面对数百万家个卖家。而这数百万个卖家对于购买者是否在购物或是想购物是一无所知。新的销售方式是，一个购买者向数百万个卖家发出信息告诉他们我要什么，而积极的卖家们则会主动为购买者提供最好的解决方案。同样是一对一百万，但是前一种是取决于这一个人的浏览范围。而后一种则是双向的选择。

电子商务网站都在为入口少而烦恼，而他们要什么？他要的是更多成交量，要更多买家找到卖家。而事实上买家在那里，卖家也在那里，不是没有入口，而是他们之间并不相互感知得到。让买家把自己的需求主动喊出来，我想这才是最重要的。